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易寶前副總章凱:中小支付機構出路在哪?B端500億市場

添加時間:2017-10-07 13:11
  支付行業玩家中,支付寶、微信支付、萬達快錢、美團錢袋寶、小米支付等是擁有強大消費場景的公司,切入C端支付順理成章。而對于其他支付公司,因為缺乏場景支撐,直接從C端切入難度太大,從B端突破是一個方向。
  
  由于支付業務本身同質化,探索B端“支付+”模式已是行業趨勢。目前,行業探索的出路包括“支付+營銷”、“支付+金融”等。民盛金科副總經理章凱認為,以支付為入口,提供行業供應鏈服務也是一大方向。
  
  具體運作上,支付公司可以扎根垂直細分行業,與供應鏈、保理、征信等公司協作,為產業鏈上的企業提供綜合金融解決方案。通過打造產業鏈閉環,支付公司可以更好的識別交易真實性,從而控制金融風險。
  
  在垂直行業選擇上,章凱認為至少要滿足四個要求。
  
  第一是行業B2B交易體量在500億以上。
  
  第二是行業信息化需求迫切。
  
  第三是頭部公司集中度高,行業前十的玩家市場份額能占50%以上。
  
  第四是產業鏈條足夠長,至少要有四五個環節才比較適合切入。
  
  章凱表示,產業鏈條短的行業很容易被微信、支付寶從C端切入,快速侵蝕市場。
  
  此外,在章凱看來,支付公司還可以通過參股B2B交易平臺或供應鏈服務商,進一步加深產業鏈介入程度。
  
  章凱是支付行業的老兵,曾任易寶支付副總裁,擁有超過10年的支付行業實踐經驗。近期,愛分析對章凱進行了專訪,就支付行業發展趨勢進行了交流,現摘取部分內容分享如下。
  
  B端支付是出路
  
  愛分析:互聯網支付、移動支付、POS支付未來會怎么融合?
  
  章凱:支付行業現在不分線上線下,POS已經融合到移動支付。因為用戶的支付需求就是便捷,而移動支付更有優勢,所以成為主流支付方式,也是未來的發展趨勢。
  
  大部分的支付公司現在就兩個部門,一個是移動支付部門,另一個是2B行業解決方案部門。
  
  愛分析:如何看待智能POS帶來的新機會?
  
  章凱:真正體現一家支付公司能力的不在POS或是智能POS,因為這只是渠道鋪設POS的過程,因此導致線下的競爭很慘烈。真正體現能力的在線上,包括風控模型、運維能力等。相對而言,線上有一定門檻,需要行業內的人長期摸索。
  
  愛分析:那么,支付公司的新機會在哪里?
  
  章凱:微信的財付通、阿里的支付寶、萬達的快錢、美團的錢袋寶、小米支付等都是有場景的支付公司,C端切入比較順暢。對于中小支付企業,自身缺乏強大的場景,直接從C端切入的代價太大,況且現在也沒有太大的機會,所以我們會從B端去切。
  
  我認為只要在行業鏈條上深耕,B端就會有機會,因為支付寶和微信沒這么多精力去做這一塊,它們的戰場還是在C端。
  
  現在B端支付的市場空間還足夠大,但過幾年就難說了。可能幾年后基本上都被滲透的差不多了,而B端支付的轉換成本太高,再想進入就有很高的壁壘了。
  
  愛分析:B端支付的市場空間有多大?
  
  章凱:現在全國有7,000多萬家企業,其中有接近5,000萬家是個體工商戶,這些企業都需要交易和支付。
  
  對于那些支付方式集中度高的領域,比如游戲、航旅,微信和支付寶在C端擁有絕對優勢。但考慮到競爭問題,比如微信自己也做游戲,所以游戲公司B端反而更愿意接其他支付公司。另外,它們往往不會僅使用一家支付公司的服務,所以多個支付公司都有機會。
  
  支付公司都已經把聚合支付當成標配產品,為商戶提供一站式接入方案,而這恰恰是微信和支付寶不會做的事情。
  
  愛分析:在現有監管環境下,支付行業還有什么可創新的點?
  
  章凱:現在監管層對金融創新領域比較關注,在風險防范方面控制比較嚴格。所以我們更多的精力都放在B端合作方面,同時在產品上精雕細琢。在支付之外,我們會提供更豐富的增值服務。
  
  現在一些支付公司慢慢進入瓶頸期,是因為支付的競爭越來越激烈,利潤越來越低。突破的方向有兩個,一是借助資本的力量去占領市場,二是跳出支付做一些增值業務。
  
  支付+場景+供應鏈+投資,打造產業鏈閉環
  
  愛分析:對支付+營銷+數據+金融的模式有何判斷?
  
  章凱:這條路有很多人在走,但是還沒有看到哪家真正做成功。我認為,這條路未來可能是走得通的,關鍵是走通以后,能否建立很高的競爭壁壘。
  
  愛分析:“支付+供應鏈”會是支付公司未來的一大出路?
  
  章凱:支付+場景是基礎,保理等供應鏈金融服務是變現的手段,本質上還是要以場景為核心。
  
  選擇場景之后要深度介入,比如家居建材市場,可以把整個家居建材市場的后臺支付體系完全打通,在此基礎上再去提供各類增值服務。此外,可以借助資本的力量,比如參股關鍵節點的運營商、交易平臺等,加強供應鏈能力,進一步加深產業鏈介入程度。
  
  愛分析:支付和供應鏈之間如何協同?
  
  章凱:可以打造產業鏈的閉環。支付公司給供應鏈條上的企業提供支付,授信等,通過閉環來監控交易,識別交易數據的合理性和完整性,以此更好地控制風險。
  
  比如茶這個行業,把供應鏈和支付綁在一起去做,兩個業務結合在一起,開拓市場的難度會更低。其它公司要想復制這個模式其實挺難的,因為有支付能力的公司不一定有供應鏈能力。
  
  具體落實的過程中,可以是先提供支付,覺得支付體驗不錯,然后再把供應鏈業務加上。對于有的行業,可能是需要供應鏈金融服務,支付公司可以借此機會要求使用自家支付系統。
  
  愛分析:為了后續提供供應鏈金融服務,支付公司需要獲取哪些數據?
  
  章凱:最基礎的數據肯定是支付數據。后續能提供更細的金融等服務,是因為能夠獲得訂單信息、交易地點、交易時間、交易的IP等數據。這些信息對于判斷交易風險是足夠的。如果客戶有持續良好的交易支付記錄,那就可以獲得更多的金融服務。
  
  愛分析:支付過程中需要關注的風控點有哪些?
  
  章凱:線下部分銀聯都建立好了,線上部分需要支付公司去建立。風控的節點有三個,一是判別重復支付訂單,二是盜卡和偽卡交易,三是欺詐交易,需要跟蹤交易行為進行識別。
  
  當前支付行業的反欺詐體系還有很大的提升空間,但需要與風險對等的收益。如果收益覆蓋不了風險,很多平臺就不會投入很多資源去做反欺詐。
  
  行業內衡量欺詐風險的指標是損失率,做得好能控在萬分之幾,做得不好就是百分之幾,基本上收益覆蓋不了風險。
  
  選擇產業鏈條足夠長的行業
  
  愛分析:B端支付看好哪些行業?
  
  章凱:我目前關注了接近20個行業,包括旅游,航空,酒店,煙草等,比較看好消費升級背景下的新零售。比如茶葉,市場規模約1500億,前十家所占的份額比較高,且產業鏈條比較長。如果針對茶葉訂單、支付、清算和授信做一整套服務,是一個不錯的切入點。
  
  愛分析:選擇行業的標準有哪些?
  
  章凱:第一是可轉化交易量在500億以上,第二是對支付等電子化需求特別迫切,第三是集中度高,如果行業前十的玩家市場份額能占到50%以上,我就可以選擇進入。
  
  有的行業轉化不了,比如鋼鐵行業就不是支付公司的菜。它體量足夠大,但是這個行業利潤率很低,可收取的支付費用有限,不夠覆蓋成本。其次是大額交易,銀行通過承兌匯票等就解決了支付需求,支付公司沒有相對優勢。
  
  愛分析:航空、教育等線上場景是否還有機會?
  
  章凱:從現在來看,線上的場景基本上都會被微信和支付寶干掉。
  
  就拿航空來說,在原來行業還比較傳統的時候,支付公司提供的支付解決方案是可行的。原因是航空公司原來的鏈條比較長,代理人渠道占70%以上,直接面向C端用戶比較少。
  
  現在航空的鏈條已經越來越短,中間代理人等環節都沒有了,直接面向消費者。在此情境下,原來的銀行卡等支付模式不夠便捷,相比之下,微信和支付寶很方便。所以很容易侵蝕這塊市場。
  
  12306也一樣,基本上都是用微信或支付寶。
  
  愛分析:所以選擇行業的一個標準是要有足夠長的產業鏈?
  
  章凱:對。如果行業的鏈條不夠長,我們一般不會去涉足。就像08年以前的游戲行業,某支付公司占了90%的市場份額,但是現在基本上都被微信和支付寶給搶去了。原因就是鏈條越來越短,直接面向C端。這種趨勢是逆轉不了的,因為微信和支付寶是占領了C端后強勢切入。
  
  對我們而言,產業鏈條至少有四五個環節才比較合適切入。
  
  愛分析:鏈條長的行業是不是意味著比較傳統?
  
  章凱:其實可以理解成互聯網化不是特別徹底,但對互聯網信息化需求強烈的行業,比如茶葉、飼料行業。飼料行業的規模差不多3,000億,也比較集中,就那幾家,所以適合支付切入。
  
  愛分析:切入的方式是綁定幾家頭部公司還是到線下的交易市場去鋪?
  
  章凱:這兩個是同時進行的。先要打通頭部的幾家公司,然后再去找行業的線上或者線下B2B交易平臺。
  
  比如煙草行業,支付公司可以跟煙草局和制煙廠合作,經銷商通過支付公司相關的B2B平臺進貨。其實是從上往下切,同時給鏈條上的商家提供授信等金融服務。
  
  愛分析:不同行業的支付系統差異有多大?
  
  章凱:核心的底層模塊是一樣的,在一些產品細節上不太一樣。比如茶葉和棉花行業,底層的支付系統是不變的,業務邏輯層面可能會有些微調。
  
  愛分析:在不同行業開展業務的時候,關鍵是技術還是BD?
  
  章凱:底層技術模塊差異不大,難度不高。另外,現在市場對支付的認識已經培養好了,不需要再教育,所以BD的難度也不是很大。
  
  相對而言,產品經理的抽象能力很重要,因為不僅要懂支付,還要懂特定的產業鏈條,再把它反映到產品設計中,這個很關鍵。
  
  支付牌照價格將降低
  
  愛分析:對支付行業的監管政策趨勢有何判斷?
  
  章凱:支付監管越來越細,越來越嚴。不管是2C還是2B,POS還是二維碼,人民銀行對支付進行監管越來越全面,所以支付行業也會有一定的政策風險。
  
  愛分析:現在支付牌照的價格合理嗎?
  
  章凱:我判斷現在的支付牌照價格是偏高的,慢慢會降到理性的水平。因為支付是基礎設施,而整個市場不需要這么多支付公司。目前單純支付業務的利潤已經很低,有些公司拿著支付牌照也不經營。
  
  支付本身價值有限,向外延伸才是價值提升的方向。我認為支付公司應該跟投資公司,基金公司等結合在一起,通過支付來投資合并購,打造閉環,提升價值。
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